Les 5 niveaux de conscience de vos prospects.
#20. Ou comment vos messages visent juste à tous les coups.
Salut tout le monde,
Bienvenue dans cette édition #20 du billet de Beyond. Aujourd’hui, nous allons essayer d’expliquer pourquoi vos campagnes de prospection ne fonctionnent pas
(des astuces qui fonctionnent aussi pour vos autres leviers d’acquisition).
Un indice :
Il se peut que vous sautiez des étapes, vos prospects n’étant pas prêts à entendre ce que vous avez à leur dire.
C’est parti pour ce guide qui explore les différents niveaux de conscience – et comment vous y adapter :
Dans cette édition
Introduction – Pourquoi vos messages échouent.
Niveau 1️⃣ - Prospect inconscient de son problème.
Niveau 2️⃣ - Conscient du problème, mais pas des solutions.
Niveau 3️⃣ - Conscient des solutions, mais pas de la vôtre.
Niveau 4️⃣ - Conscient de votre solution, mais pas convaincu.e.
Niveau 5️⃣ - Conscient que vous êtes LA solution.
Introduction – Pourquoi vos messages échouent.
Vous avez peut-être une offre utile.
Vous êtes probablement sincère.
Et pourtant, vos messages restent sans réponse.
Comment l’expliquer ?
Il se peut que vous parliez à un prospect comme s’il avait conscience de son problème, ou comme s’il vous connaissait déjà, alors qu’il en est à une tout autre étape de sa relation avec vous :
Le saviez-vous ? Les 5 niveaux de conscience du consommateur ont été théorisés par Eugène Schwartz en 1966. Cette hierarchie qu'on appelle aussi la "Pyramide de Schwartz" est une référence en marketing.Niveau 1️⃣ — Inconscient
“Je ne sais pas que j’ai un problème.”
À ce stade, le cerveau de votre prospect ne cherche pas activement de solution. Il n’est même pas conscient qu’un enjeu existe. Son attention est dirigée vers des besoins perçus comme plus urgents ou visibles. Il ignore ce qu’il ne voit pas.
Il est dans un biais d’angle mort cognitif.
Il est donc logique qu’il vous ignore si vous lui envoyez un message en parlant d’un problème dont il n’a pas conscience.
→ Comment passer cette étape ?
Invitez votre prospect à participer à une étude / un baromètre sur un problème du secteur (ex : la difficulté à impliquer ses collaborateurs dans des stratégies RSE).
Vous lui proposerez de participer, puis de lui envoyer le résultat lorsque l’étude sera publiée :
Bonjour Mme Martin,
Nous préparons un baromètre annuel pour évaluer le défaut d’engagement des collaborateurs dans la stratégie RSE de leur entreprise.
Nous aurions aimé vous entendre (et vous mettre en avant) dans cette étude.
Peut-on prendre un moment pour échanger ?
Nos résultats avec cette méthode : Avec l'Adie, nous avons obtenu +250 RDV en 2024 en utilisant cette méthode (soit 1 personne sur 10 que nous avons sollicitées). Autrement dit, ce sont 250 personnes que nous avons sensibilisé à un sujet (la philanthropie) et qui se sont projeté comme des donateurs pour œuvrer dans l'impact social.Niveau 2️⃣ — Conscient du problème
“Je sens qu’il y a un souci… mais je ne sais pas quoi faire.”
À ce stade, le cerveau détecte un inconfort, mais l’incertitude bloque l’action. On préfère ne rien faire plutôt que de se tromper. En réalité, la personne qui se trouve dans ce niveau de conscience ne sait pas quelles sont les solutions à son problème.
Elle est dans un biais d’ambiguïté paralysante.
Vous pouvez évoquer votre solution, mais il est certainement encore trop tôt.
L’étude “The Paradox of Choice” (Barry Schwartz) montre que trop d’options ou d’inconnues réduit drastiquement le passage à l’action.
→ Quelle stratégie pour passer cette étape ?
Invitez votre prospect à rejoindre un collectif, une communauté, un réseau, ou même simplement une série d’événements (à commencer par un seul, un webinar par exemple) dans lequel sont présentés les témoignages de personnes qui vivent le même problème, et les solutions qu’elles ont identifiées.
Bonjour Mme Martin,
Je crée un mouvement de femmes Business Angels et j’aimerais vous y inviter. Aujourd’hui seulement 20% de nos investisseurs sont des investisseuses.
J’aimerais que ce rapport change, surtout car nous accompagnons des levées de fonds d’entrepreneures inspirantes.
Peut-on prendre un moment pour échanger ?
Nos résultats avec cette méthode : Nous avons envoyé le message ci-dessus dans le cadre d'une mission avec Tudigo - 70 % d’acceptation et 50 % de réponses qualifiées. Des personnes engagées, curieuses, pas encore clientes mais beaucoup plus proches du passage à l’action et prêtes à s'engager dans une communauté soudée 🙌
Instant promo
Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez :
Venir me faire un coucou sur Linkedin
Ou bien suivre la page de Beyond Growth
Demander à rejoindre notre collectif de freelances engagés
Prendre RDV pour lancer la prospection de votre organisation engagée
Niveau 3️⃣ — Conscient des solutions
“Je connais les options possibles… mais je ne sais pas laquelle choisir.”
Quand la personne connaît les solutions possibles, l’enjeu est de positionner la vôtre avec clarté et crédibilité, car elle est peut-être dans un biais de surcharge décisionnelle.
Autrement dit, elle ne sait pas vraiment où donner de la tête.
→ Quelle stratégie pour passer cette étape ?
C’est ici que les événements thématiques, les webinaires ou les cas d’usage entrent en jeu. Une étude Nielsen (2020) a montré que les preuves sociales (cas, clients, témoignages) augmentent le taux de conversion de 34 %.
Salut Benoit, comment vas-tu ?
J’arrive bientôt sur Lyon et puisque tu es dans le coin je t’invite à un événement que l’on organise avec plusieurs dirigeants de l’ESS.
C’est le 14/11 à 18H, à Guillotière. Ça te dirait de te joindre à nous ?
On aura un atelier sur la thématique de LinkedIn, puis un pot.
Nos résultats avec cette méthode : On a envoyé le message précédent à une centaine de personnes alors qu'on voulait convaincre des organisations de l'ESS de travailler avec nous. Résultat : 35 participants qui étaient ravis de partager un moment avec leurs pairs. Pour Beyond Growth, 5 opportunités commerciales directement à l'issue de l'événement.Niveau 4️⃣ — Conscient de votre solution
“Je connais votre offre, mais j’hésite encore.”
Le biais activé dans cette étape, c’est l’aversion à la perte.
Le cerveau valorise ce qu’il pourrait gagnait, mais accorde une importance particulière aussi à ce qu’il pourrait perdre.
À ce stade, il a besoin d’être rassuré, sur le coût, la charge mentale, la complexité.
→ Quelle stratégie pour passer cette étape ?
Ici, on peut essayer de pousser vers un RDV commercial, en partageant une proposition de valeur très concrète, si possible appuyée d’un cas d’usage précis.
Bonjour Mme Martin,
En 2024, vous êtes légalement contrainte d’utiliser 6% d’emballages réemployés pour vos expéditions.Au-delà de cet aspect légal, le carton réemployé vous permet de faire 50% d’économies sur vos achats, et de réduire vos émissions de CO2.
(1 tonne de carton réemployé = 1 tonne de CO2 non émise).Nous fournissons un bilan d’impact annuel, grâce auquel Colissimo a obtenu la Certification ISO 14001.
Peut-on échanger ?
Bien à vous,
Nos résultats avec cette méthode : Avec Carton Vert, nous avons utilisé des messages beaucoup plus commerciaux sur une cible qui connait déjà bien ses problèmes et les solutions existante. Le bilan d'impact fait la différence ici, ainsi que le coût d'opportunité (et la touche finale avec le cas d'usage Colissimo). Nous avons obtenu +190 RDVs commerciaux en 6 mois.Niveau 5️⃣ — Conscient que vous êtes LA solution
“J’ai juste besoin d’un déclic pour passer à l’action.”
Ici, l’enjeu est moins de convaincre… que de déclencher.
Le cerveau attend un signal pour légitimer une décision presque déjà prise.
→ Quelle stratégie pour passer cette étape ?
C’est un momentum à créer – d’aucun utilise un code promotionnel limité (nous ne sommes pas toujours en phase avec cette approche), mais d’autres pistes existent :
La rareté temporelle – une offre limitée dans le temps
La séquence logique – une feuille de route à respecter
Le cycle de décision naturel – des jalons clairs avec des dates précises
On peut aussi pousser vers un RDV commercial s’il n’a pas déjà été fait.
Bonjour Mme Martin,
Votre déclaration à l’IFI arrivera à échéance dans 1 mois.
C’est le moment de faire vos derniers mouvements pour défiscaliser ; compte-tenu de votre intérêt pour la biodiversité je vous invite à explorer la questione ensemble autour des projets du WWF.Bien à vous,
Conclusion — Parlez le même langage que vos prospects.
Un message de prospection n’est pas une annonce.
C’est une rencontre entre une phrase et un état de conscience.
Une bonne prospection n’est pas générique, elle est synchronisée.
On cherche à contacter le bon interlocuteur au bon moment avec le bon message.
C’est là qu’elle devient efficace, sans être insistante.
Pertinente, sans être intrusive.
Commerciale, sans mettre une pression inutile.
Ajoutez-nous un petit ❤️ ou un 💬 si vous avez apprécié cette édition
Et je vous invite à prendre RDV avec nous si vous voulez que l’on vous aide à mettre la théorie en application ↓
C’est tout pour aujourd’hui !
Merci pour votre soutien ❤️
Pour nous aider à nous améliorer, dites-nous ce que vous avez pensé de cette édition.
À très vite !
Théo
Je note le « Il se peut que vous sautiez des étapes, vos prospects n’étant pas prêts à entendre ce que vous avez à leur dire. » J’ai toujours peur du « rejet » ou d’avoir mal ciblé, cet article me parle!