Hello all,
Voici l’édition #11 du Billet de Beyond Growth.
Aujourd’hui on va tenter de répondre à une question cruciale :
#01. Peut-on faire du ‘Growth’ éthique ?
‘Growth’ et ‘éthique’ est-ce compatible ?
Comment rester efficace en étant éthique ?
Les Stratégies B2B ‘éthiques’
Les Antihacks
La Question du RGPD
#02. 10 outils ‘éthiques’ (?) à mettre dans les mains des Growth B2B
C’est parti !
💭 Peut-on faire du ‘Growth’ éthique ?
J’ai tendance à penser que mon métier n’existerait pas dans un monde parfait.
Mais nous ne sommes pas dans un monde parfait.
Alors je me questionne constamment sur l’éthique de ce que je fais. Ou comment donner du sens au growth, au marketing et aux métiers de la vente ?
✦ Tout d’abord, qu'est-ce que l'éthique ?
L'éthique est un ensemble de principes moraux qui guident nos décisions et actions. Elle reflète ce que nous considérons comme juste dans des situations données. Ces principes sont souvent influencés par des valeurs culturelles, personnelles ou sociétales. L'éthique va au-delà des lois et réglementations, s'intéressant davantage à la moralité et à l'intégrité dans nos choix.
✦ Est-ce compatible avec le Growth ?
Toute activité commerciale peut (et doit) être menée de manière éthique. En prospection B2B, cela signifie respecter la vie privée des prospects, être transparent sur ses intentions, éviter les pratiques trompeuses et valoriser des relations mutuellement bénéfiques. Une approche éthique non seulement renforce la confiance avec les clients potentiels, mais elle peut aussi améliorer la réputation et la pérennité de marque. En d'autres termes, l'éthique et l'efficacité ne sont pas mutuellement exclusives en prospection B2B, mais peuvent aller de pair pour assurer le succès à long terme.
Source : Dheeraj Nanduri
✦ Comment être éthique sans perdre en efficacité ?
Naviguer entre éthique et efficacité est donc une tâche délicate, mais les deux ne sont pas mutuellement exclusifs. Avec une planification et une attention aux détails, le mariage est possible. Voyons comment :
#01. Passer du temps en écoute active.
L’objectif ici est de comprendre les besoins de ses prospects, leurs défis et leurs préoccupations, afin de mieux y répondre.
#02. Miser sur la qualité.
Des messages personnalisés pour un groupe spécifique ont plus de chances d'obtenir une réponse favorable que des campagnes de masse (sauf peut-être dans certains cas ? Nous y reviendrons).
#03. Éduquer plutôt que de vendre.
Offrir des ressources éducatives est une approche non intrusive. Elle vous positionne comme autorité dans votre domaine, tout en offrant de la valeur à votre public.
#04. Prioriser la relation à long terme.
Au lieu de chercher des gains rapides, considérez la prospection B2B comme une opportunité de construire une relation durable. En investissant dans des relations à long terme, vous gagnez en confiance et en collaborations fructueuses.
#05. Soigner sa réputation.
Assurez-vous que vos actions (en ligne) reflètent vos valeurs éthiques. Répondez aux préoccupations des clients, et assurez-vous que votre contenu est précis, transparent et respectueux.
#06. Rechercher les feedbacks, et s’y adapter.
Votre stratégie n’est pas gravée dans le marbre. Recueillez régulièrement des retours de vos prospects et clients et ajustez votre approche en conséquence.
-
Être éthique dans le marketing B2B ne signifie pas sacrifier l'efficacité. Avec la bonne approche, vous pouvez renforcer la confiance, construire des relations durables et atteindre vos objectifs tout en respectant des normes éthiques élevées.
✦ Les Stratégies ‘éthiques’ en Growth B2B
En Outreach (principalement cold emailing et messages LinkedIn), Beyond Growth a travaillé sur des stratégies qui sont tout aussi éthiques que performantes.
Je vous les présente dans une liste non exhaustive, avec des cas d’usage :
#01. Contrainte réglementaire
Ici on apporte une solution à une contrainte réglementaire, tout simplement. On sait que la solution proposée répond à un problème concret.
_ Par exemple :
Clear Fashion propose aux entreprises de la mode de se mettre en conformité par rapport à la loi AGEC. Ses campagnes vont se concentrer sur cet argument.
#02. Allbound
Au lieu de se concentrer uniquement sur l'Outbound (atteindre activement les clients) ou l'Inbound (attirer les clients vers soi), la stratégie Allbound combine les deux. Le message atteint le bon public sans être intrusif, avec de la valeur.
_ Par exemple :
Pierre Guilbaud de Marketing Flow propose de suivre sa newsletter pour progresser en Growth, sans même mentionner son offre.
(D’ailleurs il en lance une nouvelle)
#03. Mass Outreach
Elle fonctionne à merveille si vous avez un PPF*. C’est moins évident si ce n’est pas le cas, sauf si votre projet est suffisamment taillé pour engager une communauté.
*Product Planet Fit : répond parfaitement à un besoin de la planète (notion complètement inventée par mes soins).
_ Par exemple :
Team for the Planet a un enjeu à lever beaucoup d’argent auprès d’une grosse communauté concernée par l’environnement.
#04. Intent Based Outreach
Plutôt que de spammer des prospects, cette approche consiste à identifier les signaux d'intention d'achat et à les solliciter avec un message pertinent.
_ Par exemple :
Jobs that makesense, qui veut devenir une plateforme référence de l’emploi ‘à impact’, a tout intérêt à contacter des entreprises qui recrutent.
#05. Le Co-marketing
Dans cette stratégie on mise sur la portée du collectif, en créant des stratégies marketing en commun avec des acteurs qui ont une audience similaire à la nôtre.
_ Par exemple :
Latitudes oeuvre pour une tech plus engagée et responsable, et offre des programmes d'accompagnement à la tech pour les acteurs de l'ESS. Ils créent et diffusent des programmes avec des partenaires (ici Advens et Shareit) afin de partager des expertises et des portées.
Chacune de ces stratégies peut aussi se révéler non éthique si vous les utilisez à mauvais escient. L’outil en soi n’est pas éthique, c’est ce qu’on en fait qui l’est.
Pour aller plus loin dans ces stratégies, nous avions rédigé il y a 6 mois un guide qui partage les “5 top stratégies de génération de prospects pour les entreprises à impact !”.
✦ Les Antihacks en prospection
La Transparence
C’est le maitre mot numéro 1, et c’est un véritable hack, même s’il est complètement non-intuitif.
Elle renforce la confiance et augmente la probabilité d'une réponse positive. Je vous en parle sur LinkedIn👇
La Recommandation
Utilisez les témoignages et recommandations d'autres clients ou partenaires pour renforcer votre crédibilité et contacter les bonnes personnes au bon moment.La Sollicitation d’Expertise
Demandez à vos prospects leur avis ou leur expertise sur des sujets spécifiques. Cela les engage et valorise leur connaissance, tout en ouvrant une voie de communication. Exemple avec Surfrider Foundation👇
✦ La question du RGPD
Le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) est (ou devrait être) une préoccupation majeure pour toutes les entreprises opérant en Europe.
En Growth B2B j’ai la sensation que beaucoup de boites surfent sur une vague de vide juridique, ou un manque de contrôle. Je vous conseille au moins de jeter un oeil sur les points suivants :
Connaître vos obligations : Comprenez ce que le RGPD exige en matière de collecte, de stockage et d'utilisation des données.
Demander le consentement : Ne communiquez pas avec quelqu'un sans son consentement explicite (idéalement c’est ce qu’il faudrait faire, sauf que quasiment aucun outil de scraping ne demande le consentement d’une personne pour récupérer et diffuser ses coordonnées).
Offrir une opt-out : Assurez-vous que les destinataires de votre prospection peuvent facilement se désabonner ou demander la suppression de leurs données.
Assurer la sécurité : Protégez les données personnelles que vous collectez pour éviter les violations et les sanctions.
Le respect de ces principes éthiques et réglementaires devrait vous aider à établir des relations solides et durables avec vos prospects B2B (notamment si vous leur en parler, rappelez vous du principe de ‘transparence’).
💭 10 outils Growth efficaces & ‘éthiques’ ?
J’espère que j’ai encore votre attention. Je sais que c’est la fin des vacances et qu’il fait très chaud, mais ce qui suit devrait vous plaire pour continuer sur notre sujet.
Source : @Matt Blease
Je vous partage 10 pépites à mettre dans les mains de n’importe quel Growth / Sales :
#01. Save to Notion : Gagnez du temps sur la création manuelle de base de contacts.
#02. Lavender : Pour corriger vos emails automatiquement.
#03. Extension Lemlist : Ajoutez vos prospects à vos campagnes en 1 clic.
#04. Tella TV : Pour enregistrer partager des vidéos avec des effets incroyables.
#05. Instant Data Scraper : Pour extraire les données de n’importe quel site en 1 clic.
#06. Webscraper.io : Pour aller plus loin sur l’extraction de données, sans coder.
#07. Outscraper : Pour récupérer et enrichir la donnée de Google Maps.
#08. Fireflies : Pour enregistrer et analyser vos appels avec de l’IA.
#09. Leadinfo : Pour identifier les entreprises qui visitent votre site web.
#10. Humanlinker : Pour aller plus loin sur l’extraction de données, sans coder.
Au niveau RGPD, je vous le disais, de noooombreux outils B2B naviguent en zones troubles (ou profitent d’un manque de contrôle ?).
J’ai récemment contacté Kaspr sur ce point. L’équipe assure s’appuyer sur une “base légale conforme” sans pour autant avoir le consentement de la part des prospects.
Je ne suis pas sûr de savoir ce que ça veut dire … mais ils ne sont pas les seuls à avoir peu de réponses concrètes à fournir sur cet aspect de consentement.
Bref …
Encore une fois : on peut trouver de l’éthique dans n’importe quel outil. Tout dépend de l’usage.
Gardez bien en tête des principes mentionnés dans cette édition du Billet.
Je vous laisse avec une dernière illustration de ce bon vieux Matt Blease.
Un bon rappel que la croissance n’est pas toujours la réponse 😉
C’est tout pour aujourd’hui !
Vous voulez nous aider à améliorer ce contenu ? Partagez-nous votre avis !
Si vous avez des questions, je vous réponds en commentaire.
Un grand merci d’avance, et à très vite !
Théo
Merci pour la mention !
Super édition bourrée d'exemples actionnables :)
Salut Theo! Je viens de m'envoyer ta newsletter. J'ai kiffé :)
Deux petites frustrations a la lecture :
Les conseils Rgpd il m'a manqué qqch. Quand tu dis "connaître vos obligations" bah j'aimerais bien un lien ou un résumé.
Les 10 outils. Tu n'en dis pas assez selon moi donc c'est pas actionable. Par exemple le Save to notion relatif aux contacts j'ai pas capté.
On sent que ça s'addresse à des pros. J'ai le sentiment que le sujet de l'éthique pourra faire l'objet d'autres posts d'ailleurs : exemple les trucs à ne pas faire !
Voilà, bravo et merci !