Pourquoi vous devez embrasser votre imperfection
#18. l'effet Pratfall rend votre imperfection attirante.
Salut tout le monde,
Après de looongs mois d’absence, Beyond Growth revient dans une nouvelle édition #18.
Si nous vous avons manqué, mettez-nous un petit ❤️
et si vous nous snobez on ne vous en voudra pas.
On a fait l’erreur de vous lâcher pendant des mois (oups) …
Justement on va parler de notre rapport à l’erreur dans cette édition, avec un biais cognitif régulièrement activé par les gens (et les entreprises) qui embrassent leurs imperfections : c’est l’effet Pratfall.
Au programme :
Introduction à l’effet Pratfall.
Comment l’utiliser en prospection.
Idée d’approche en prospection : Étude de marché
Dans nos messages : Activer le biais d’humanité.
Auto-dérision en appel de vente.
C’est parti !
Vous n’avez que 30 secondes ?
→ On résume :
L’effet Pratfall, c’est un biais cognitif :
Faire des erreurs nous rend plus aimables, car humain.Il est utilisé (peut-être inconsciemment) par certaines marques engagées.
(comme Patagonia)En marketing, on peut l’activer en se mettant dans la posture de l’apprenant.
(et donc en mettant notre interlocuteur en posture de sachant)Quelques pistes :
→ Faire des études de marché
→ Utiliser l’humour et l’auto-dérision
→ Humaniser ses messages
Introduction à l’effet Pratfall.
C’est le thème de la semaine, j’en parle d’ailleurs sur LinkedIn en analysant le cas de Patagonia :
L’Effet Prattfall, c’est la tendance à trouver une personne aimable (ou une marque en l’occurence) alors que celle-ci a commis une erreur (et la reconnait). Tout simplement parce que ça la rend plus humaine.
Comment se décline-t-il en prospection ?
Pour celles et ceux qui nous suivent encore, vous savez que la prospection fait partie des sujets que nous explorons régulièrement.
Et c’est bien normal puisque c’est le 1er métier de Beyond Growth.
(avec +90 organisations accompagnées depuis 2022)
En prospection, vos interlocuteurs reçoivent potentiellement une grosse quantité de messages automatisés, avec des approches impersonnelles qui se ressemblent d’un email à un autre, et des modèles de copywriting dont on abuse.
Résultat : ces interlocuteurs filtrent et ignorent 90 % des sollicitations.
Se démarquer devient un enjeu, et l’auto-dérision une clé.
L’effet Prattfall peut permettre de :
Casser la méfiance d’un ‘robot commercial’ en montrant son humanité.
Créer de la sympathie et de la proximité.
Montrer son expertise sans arrogance.
(les gens font plus confiance aux experts qui admettent une imperfection).
Attention,
l’erreur doit être légère et non compromettante. Il s’agit de se rendre plus authentique, pas de se décrédibiliser.
Voyons-donc comment il s’active via différentes approches :
Idée d’approche en prospection :
Étude de marché
Arrêtons de chercher à envoyer un prospect en RDV dès le premier email.
Voici l’effet que ça fait chez notre interlocuteur :
Une approche sous-estimée consiste à contacter son audience pour mieux comprendre ses besoins et affiner son offre.
Là où l’effet Pratfall intervient, c’est que l’on a’arrive pas en sauveur de l’humanité. On assume que l’on n’a pas toutes les réponses aux problématiques de notre interlocuteur.
On va chercher à faire sa connaissance, l’étudier, lui poser des questions, l’écouter …
En somme, créer un dialogue naturel plutôt que de dérouler un pitch commercial.
Exemple de message pour une étude de marché :
Objet : Besoin de votre avis
Bonjour [Prénom],
Je travaille sur [projet] et je me rends compte qu’il me manque quelques clés pour apporter une vraie solution à [problème du prospect].
J’essaie de solliciter des expertises comme la vôtre pour m’aider à avancer.
Auriez-vous 10 minutes à m’accorder pour me partager votre point de vue ?
Un grand merci d’avance,
[Signature]
Pourquoi ça marche ?
On transforme un contact froid en interlocuteur actif.
On valorise l’interlocuteur en lui demandant son expertise.
On facilite la conversion pour plus tard.
(il a contribué à l’offre, il sera plus enclin à suivre son évolution).
Dans les messages :
Activez votre humanité.
Ajouter une touche d’auto-dérision, d’humour, ou raconter ses difficultés aide à gagner en authenticité.
Exemple de message classique :
"Bonjour [Prénom],
En tant que [poste] vous rencontrer des difficultés pour [problème].
Nous résolvons ce problème en [méthode].
Auriez-vous 15 minutes cette semaine pour que l’on en discute ?"
Ce message suit le modèle de copywriting AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action).
Le problème, c’est qu’en cherchant absolument à suivre un cadre, nos messages finissent par ressembler à tous ceux qui essaient aussi de rentrer dans le moule.
Version avec l’effet Pratfall :
"Bonjour [Prénom],
Peut-être que je me trompe complètement, mais je tente ma chance 😅
[Pitch commercial]
Si vous avez un regard expert à me partager, je suis preneur.
Un grand merci d’avance.
On pourra aussi utiliser des formules pour désamorcer l’aspect robotique :
“N’hésitez pas à m’envoyer dans les roses si 'j’ai mal compris”
Attention à ne pas trop en faire, et rester dans un format court et pertinent.
(L’humour ça marche aussi, mais je ne suis pas très bon en humour 🥲).
Pourquoi ça marche ?
→ On humanise son approche.
→ On réduit la barrière psychologique du "non".
→ On peut aussi admettre que la prospection peut être agaçante
(ce que tout le monde le pense).
Appels de vente :
Désamorcer le stress avec l’auto-dérision.
En visio ou au téléphone, elle peut détendre l’ambiance immédiatement, instaurer un climat de confiance et même désamorcer des situations embarrassantes ou stressantes.
Exemples en début d’appel :
"Bon, attendez, je vais retrouver mon document…
je suis censé être un pro de l’organisation, mais visiblement j’ai encore des progrès à faire 😅."
Pourquoi ça marche ?
→ On allège la charge mentale ressentie pendant l’appel.
→ On devient plus accessible et sympathique aux yeux de son interlocuteur.
→ Cela nous place dans une posture plus humaine, moins commerciale.
Morale :
Soyez indulgent(e)s envers vous-même.
(et vos erreurs)
Ne dramatisez pas si vous oubliez un lien dans vos messages, ou si vous faites une faute d’orthographe (sauf si c’est trop gros ou trop récurrent — encore une fois, il y a des limites 🥲).
Dites-vous qu’au contraire, cela pourrait bien jouer en votre faveur.
PS : si vous voulez qu’on vous aide en prospection, prenez RDV avec nous ↓
C’est tout pour aujourd’hui !
Merci pour votre soutien ❤️
Pour nous aider à garder le rythme (😅) aidez-nous à comprendre ce que vous avez pensé de cette édition.
À très vite !
Théo